詢(xún)遍了微信朋友圈,問(wèn)的同一個(gè)問(wèn)題,“你們每來(lái)一個(gè)來(lái)問(wèn)產(chǎn)品的客戶(hù)后來(lái)都買(mǎi)了你的產(chǎn)品嗎?”
給我的回復(fù)都是NO,“那你們有問(wèn)最后他買(mǎi)了什么樣的嗎?”真的有很多人問(wèn)過(guò),小部分是因?yàn)橛X(jué)得不實(shí)用,不打算購(gòu)買(mǎi);還有一部分買(mǎi)了更高檔的;絕大部分回復(fù)都是你們價(jià)格太高了,買(mǎi)了和你們差不多的,但是價(jià)格便宜一半。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題源自業(yè)務(wù)員向我的抱怨,很多客戶(hù)堅(jiān)持認(rèn)為我們的高低溫試驗(yàn)箱與那些價(jià)格便宜一半的箱子一樣,所以都買(mǎi)了便宜的。他們都來(lái)問(wèn)我,為什么成本這么高的東西,人家能賣(mài)出那么低的價(jià)格。
既然有疑惑那我就給你分析分析,據(jù)了解到絕大部分中買(mǎi)低價(jià)設(shè)備的,其中有一部分是因?yàn)轭A(yù)算限制,換句話(huà)來(lái)說(shuō),就是他本來(lái)就只打算買(mǎi)輛奇瑞QQ車(chē),只不過(guò)咨詢(xún)的時(shí)候誤入了寶馬4S店,開(kāi)始也沒(méi)問(wèn)清情況,乍一看也是車(chē),都是四個(gè)輪,同樣只能陸地上跑,不能天上飛,水里游。一聽(tīng)價(jià)格才知道,哦,這是寶馬哈,不好意思走錯(cuò)了,轉(zhuǎn)身直奔奇瑞QQ車(chē)。所以這種不用惋惜,前提已經(jīng)限定了,不買(mǎi)你的很正常。
另一部分則應(yīng)重視起來(lái),因?yàn)檫@部分用戶(hù)并沒(méi)有資金預(yù)算的限制,而且非常認(rèn)真的做了幾輪調(diào)研,高中低檔都做足了調(diào)查,他感覺(jué)已經(jīng)非常懂高低溫試驗(yàn)箱了。只是他忽略了一點(diǎn),他聽(tīng)到的都是那些廠家說(shuō)的,他看到的也僅僅是那些廠家寫(xiě)出來(lái)的幾頁(yè)紙的產(chǎn)品介紹。他對(duì)比了溫度范圍、對(duì)比的使用的材質(zhì)、對(duì)比了使用的電氣元件、對(duì)比了壓縮機(jī)品牌;僅通過(guò)文字上的描述,連設(shè)備基本工藝結(jié)構(gòu)、電路布線(xiàn)什么的都沒(méi)看,便將設(shè)備劃分為同一等級(jí)。所以不是用戶(hù)嫌你價(jià)格高,而是你沒(méi)有說(shuō)出設(shè)備的價(jià)值所在。
低價(jià)高低溫試驗(yàn)箱靠的是客戶(hù)距離,靠得是客戶(hù)看不見(jiàn)實(shí)物,靠得是百度大力宣傳。所以請(qǐng)用戶(hù)來(lái)廠考察是你的工作第一步;告訴用戶(hù)如果在乎產(chǎn)品品質(zhì),應(yīng)該尊重產(chǎn)品本身的價(jià)值。
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